Negociaciones internacionales con personas de otras culturas

Omar Flores

Omar Flores

Con el boom de la transformación digital que estamos viviendo, las empresas tienen la oportunidad de llegar a nuevos mercados y captar clientes en otros países. Antes de intentarlo, es importante conocer las prácticas culturales de los futuros destinos comerciales.

Imagina por un momento que tu negocio logra llamar la atención de una empresa japonesa que quiere expandir sus operaciones en Latinoamérica. Después de un intercambio de correos y algunas llamadas con sus representantes, logran acordar un encuentro (con sus debidas precauciones correspondientes a la crisis sanitaria) para formalizar una alianza que impulsará tu presencia en la región y probablemente en Asia.

El día de la reunión presencial para avanzar las negociaciones internacionales con los ejecutivos japoneses, lo primero que haces al llegar es estrechar sus manos y darles un abrazo. Son costumbres muy latinas que has adquirido al hacer tratos y te han funcionado para crear un clima de confianza y calidez que ayudan a un cierre exitoso.

Pero días después de la cita no has recibido noticias de tu posible cliente hasta que finalmente recibes una llamada para informarte que no hay trato porque no te consideran la mejor opción para implementar sus planes en la región.

¿Qué sucedió? Toda la negociación comenzó a descarrilarse desde el momento en que hiciste el saludo equivocado en el encuentro anterior con los ejecutivos. Al no hacer la tarea previa para conocer las prácticas culturales de tu prospecto, caíste en varios errores considerados importantes por tu contraparte extranjera.

Si hubieras investigado sobre la cultura de negocios de Japón sabrías que toman muy en serio los protocolos: al iniciar la reunión se entrega ceremonialmente la tarjeta de presentación, se hace una leve inclinación en señal de respeto y es común entregar un regalo al final.

Desestimar la cultura de un país y su estilo para establecer alianzas comerciales puede tirar por la borda tus planes de crecimiento a nivel mundial.

Dejar de ser local para ser global

El mundo ha cambiado en los últimos dos años como consecuencia de una crisis sanitaria. Podríamos hacer una lista muy extensa de todos los inconvenientes que trajo incluyendo su respectiva cuarentena. Desde el cierre de empresas, desabasto de servicios, desaceleración económica y hasta parálisis de varias industrias como la del entretenimiento.

Pero no todo fue malo en el contexto empresarial. En retrospectiva la crisis sirvió para generar innovación y crecimiento en algunos sectores y comercios a través de un marcado aceleramiento en el espacio online.

La transformación digital que vivieron emprendimientos, pequeñas empresas y grandes corporativos provocó un avance tecnológico que impulsó el comercio electrónico y eliminó las barreras geográficas.

En cuestión de meses, compañías de todos los tamaños aprendieron a vivir en línea y llevar sus ofertas de productos y servicios a más personas usando páginas web, redes sociales, apps y desarrollos internos de sistemas.

La comunicación empresarial también evolucionó y ahora las videoconferencias y el trabajo remoto acercan a colaboradores, proveedores y clientes sin importar dónde se sitúen.

Es una realidad que la pandemia provocó un crecimiento inesperado del comercio que animó a varias marcas a plantearse como objetivo el llegar a nuevos lugares usando su capacidad en negociaciones internacionales como herramienta.

Ser local ya no es atractivo. Ahora es momento de ser globales para aumentar las ganancias.

Los negocios miran al extranjero para crecer

Como prueba de la tendencia de hacer comercio a nivel mundial el estudio “Informe de pagos sin fronteras de Mastercard” indica que solo en México el 81% de los dueños de pequeñas empresas están considerando empezar negocios con el resto del mundo.

Otra cifra que arroja el documento es que el 39% de las empresas mexicanas aprovechan servicios y proveedores extranjeros.

Y si buscamos datos más representativos que nos den un estatus de otras partes del mundo, la investigación realizada por la consultora Globalization Partners en 2020 entre 166 CFOs (Chief Financial Officers) de compañías con planes de expansión, señala que más de la mitad de los encuestados mostraron interés en expandir sus operaciones en la región de Asia-Pacífico.

El primer lugar elegido como destino de futuros negocios es Norteamérica con un 71% de opiniones a favor.

Sin embargo, antes de pensar en expandir las fronteras de un negocio hay que considerar un factor que si no es entendido, jugará en nuestra contra: la diversidad cultural.

La comprensión cultural es clave en un entorno global

Cada región del mundo tiene sus propias costumbres y tradiciones. La cultura de un país se expresa de diferentes formas. Y una de estas expresiones es la empresarial.

Conocer las costumbres de un país sobre su forma de hacer negocios aumenta las probabilidades de éxito para nuestras empresas. Saber de antemano sus creencias y valores es una forma de mostrar respeto y agilizar el entendimiento de las partes involucradas.

Porque es un hecho indiscutible: no todos negocian de la misma forma. Lo que es habitual en Argentina puede que no lo sea en China. Las prácticas culturales de Chile son distintas a las de Francia.

Si las empresas quieren triunfar en los nuevos mercados tienen que contemplar a la cultura extranjera como un elemento esencial para lograrlo.

Una breve mirada a otros países

Cuando se hacen negociaciones internacionales existen muchas posibilidades de cometer equivocaciones que resulten en perder una cuenta o un cliente. Puede ser involuntario, pero las consecuencias de un paso mal dado al tratar con una empresa o proveedor en el extranjero nos cierran las puertas a negocios futuros.

Un tropiezo muy común que les sucede a empresas de todos los tamaños y sectores es llegar a las reuniones con la idea de que todos los participantes comparten el mismo modo de conducirse al hacer business.

Es un error costoso asumir que la forma en que se establecen lazos y se cierran tratos en un país es la misma que en otro. Incluso aunque sean parte del mismo continente.

Solo se necesita dar una mirada a las costumbres culturales de algunos países para entender la diversidad cultural que podemos enfrentar como negocios a la hora de buscar expandir nuestra cartera global.

En Brasil es considerado de mal gusto hablar de política o religión en los encuentros profesionales, así como escoger un hotel como sede de los mismos. Las cenas son reservadas para eventos sociales y es práctica normal despedirse con abrazos.

Por su parte, en México el estilo para hacer hacer negocios es más informal y se acostumbra que el anfitrión se encargue de los gastos en cualquier comida relacionada a las transacciones. Los mexicanos evitan sentirse presionados y es habitual que la puntualidad no sea tomada tan en serio, dejando un espacio de 10 a 15 minutos como retardo tolerable.

Nada que ver con los países europeos donde las citas se programan varios días antes y se espera que comiencen a tiempo. En Alemania también es deseable entrar de lleno a los temas a tratar y contar con información y datos que agilicen llegar a los objetivos de las reuniones.

Para toda la región de Europa la cordialidad y honestidad son bien vistas y esperadas por los ejecutivos. Acerca de conversar sobre temas personales, el criterio cambia de un lugar a otro. En España es aceptable mientras que en Inglaterra es mejor no hacerlo.

Si hablamos del medio oriente hay que entender la religión como clave para lograr con éxito las metas comerciales. Eso incluye evitar programar citas durante las horas dedicadas a las oraciones y evitar beber alcohol o comer cerdo en las juntas presenciales.

También es preferible que los encargados de las negociaciones internacionales sean hombres y que vistan de forma conservadora y sin excesos.

Y si revisamos las prácticas culturales japonesas y de algunos países orientales encontramos que los acuerdos verbales tienen la misma validez que los escritos. Caso contrario en las naciones anglosajonas donde los contratos son prueba de una venta cerrada.

Cómo fortalecer los lazos comerciales

Etiquette International, compañía dedicada a brindar asesoría en temas de comportamiento empresarial con organizaciones de todo el mundo, indicó en una publicación que menos del 25% de los negocios de Estados Unidos que se aventuran a crecer en otros países, lo hacen con éxito.

Si queremos que nuestros negocios no sean parte del 75% restante hay que tomar en cuenta algunos consejos cuando tratemos con prácticas culturales distintas:

  • Investiga a fondo el mercado meta. Tu producto o servicio puede funcionar bien en tu localidad, pero hay que poner especial atención a las costumbres foráneas para saber si tu oferta de valor funcionará en otras localidades.
  • Aprende a aprovechar al máximo la tecnología aplicada a comunicaciones. Así ahorrarás tiempo durante los encuentros virtuales. Recuerda que en otros países se espera la puntualidad y la brevedad durante las juntas. Perder 20 minutos mientras tratas de abrir el Zoom y conectar tu cámara puede ser interpretado como poco profesional.
  • Contesta correos y llamadas lo antes posible. En algunas regiones es sinónimo de interés y de que estás atento a trabajar en conjunto. Responder a un email varios días después muestra apatía o incapacidad para resolver asuntos pendientes.
  • Acércate a expertos en cultura internacional. Las embajadas son un buen recurso y en su mayoría están dispuestas a ayudar si se trata de crear comercio con sus países. Pregúntales cuál es la información que deberías conocer antes de acercarte a un mercado meta en el extranjero.
  • Empápate de sus libros, cine y atracciones turísticas. Es una forma de mostrar interés y te servirá en caso de que necesites un tema de conversación.
  • Evita hablar de temas riesgosos. Religión y política principalmente. Es pretencioso opinar sobre asuntos que nos son ajenos y que pueden causar incomodidad entre los participantes de las negociaciones. Lo mismo aplica para el sentido del humor. No corras riesgos tratando de ser gracioso porque lo que es simpático en un contexto, puede ser grosero en otro idioma.
  • No hagas comparaciones. Es recomendable hacer a un lado las similitudes y diferencias que existen en diversas culturas. Si mencionas algo como “en mi país así son las cosas...” se entendería como un rasgo de superioridad.
  • Revisa muy bien tus materiales publicitarios. Toma en cuenta que algunas palabras tienen significados distintos en otras regiones. Si te dedicas a comercializar fruta y quisieras exportar chabacanos a España, deberías saber que esa palabra se usa allá para referirse a algo de mal gusto o vulgar.

El idioma como puente

Si hablamos de buenas prácticas para entender las culturas de otras regiones, dominar otro idioma es sin duda la más indispensable.

El poder entender lo que se escribe y se habla ayuda a romper las barreras entre naciones y promueve el conocimiento de tradiciones y estilos de vida ajenos al nuestro.

En el entorno empresarial ayuda a agilizar la comunicación a distancia entre las partes involucradas, ya sea en llamadas remotas, videoconferencias, mensajes por email y a la hora de compartir documentos relacionados a las negociaciones.

Y aunque muchas empresas prefieren recurrir a contratar traductores o intérpretes, no se compara con la rapidez de respuesta que tiene un equipo interno capacitado en otro idioma.

Además, depender de recursos externos para las negociaciones internacionales significa una inversión monetaria que puede ser destinada para temas más urgentes de nuestras empresas.

Como muestra pensemos en un caso práctico. Al momento de viajar para conocer un nuevo mercado meta y entrevistarnos con inversionistas o proveedores, el precio de llevar un pasajero extra encargado de las traducciones puede ser muy alto y afectar las finanzas destinadas a la expansión comercial.

En resumen, podemos decir que si no hablamos el idioma del país con el que deseamos tender lazos comerciales corremos el riesgo de perder tiempo y ventajas que restan nuestra competitividad. En las negociaciones internacionales la velocidad para cerrar tratos es invaluable y como organizaciones comerciales es nuestra responsabilidad hacer todo lo posible para crecer.

Hay un nuevo escenario mundial para todos los negocios. Se han abierto las puertas para que cualquier empresa se acerque a nuevos clientes y expanda sus operaciones en regiones aún sin explorar.

La diversidad cultural no es necesariamente un obstáculo. Entender que cada país tiene sus formas y costumbres para hacer negocios y dedicar tiempo a conocerlas, es dar el primer paso para consolidar una marca en territorios extranjeros.

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