Rhetorik verbessern: Wie Sie Kollegen und Kunden wirkungsvoll überzeugen

Berlitz -

Ob Präsentation, Verhandlungsgespräch oder Feedbackrunde: In zahlreichen Arbeitssituationen hängt Ihr Erfolg von der Kommunikation ab. Wer sich verständlich ausdrücken und andere begeistern kann, hat bessere Karrierechancen als jemand, der bei solchen Gelegenheiten nicht überzeugt. Unternehmen haben ebenfalls ein großes Interesse daran, dass ihre Mitarbeiter mit Sprache umgehen und Inhalte vermitteln können. Schließlich kommt es in Verhandlungen oder bei der Akquise darauf an, dass sie die Position des Unternehmens überzeugend vertreten können. Doch nicht jeder ist ein geborener Redner, schon gar nicht vor Publikum. Im folgenden Beitrag erhalten Sie einige Tipps, wie Sie Ihre Redekunst verbessern – und damit beruflich erfolgreicher werden.

Warum Rhetorik im Beruf wichtig ist

Die Kunst der Rede hat eine lange Tradition: Bereits in der Antike wollten Redner bei öffentlichen Diskussionen das Publikum für ihre Positionen gewinnen, ihre eigenen Argumente begründen und die des Gegners widerlegen. Damit entstand die Disziplin der Rhetorik. Der Philosoph Aristoteles entwickelte als erster eine umfassende Theorie dazu – und zwar schon 300 Jahr v. Chr.

Heute sind kommunikative Fähigkeiten im beruflichen Alltag entscheidend. Genau wie damals ist die Fähigkeit, mit Worten zu überzeugen, nicht angeboren, sondern lässt sich erlernen. Es gibt einige Strategien, mit denen Sie Ihre Rhetorik erheblich verbessern können. Dabei geht es nicht darum, mit geschliffenen Formulierungen und Schachtelsätzen zu glänzen. Denn bei der Rede – im Gegensatz zur Schrift – kommt es nicht allein darauf an, was Sie sagen, sondern auch darauf, wie Sie als Person auf Ihr Publikum oder Ihre Gesprächspartner wirken.

Forscher konstatieren hier übrigens Unterschiede zwischen Männern und Frauen. Frauen kommunizieren meist etwas „sozialer“, d. h. sie sind mehr auf ihre dominiert wird, kann das ein Nachteil sein, wenn Frauen ihre etwas „defensivere“ Art zu sprechen mitunter als Unterwerfung ausgelegt wird. Gefragt ist bei beiden Geschlechtern daher ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Durchsetzungsfähigkeit einerseits und Orientierung an den Bedürfnissen Ihrer Zuhörer andererseits.

Rhetorik-Tipps für typische Situationen im Beruf

Die Wahl der rhetorischen Mittel hängt stark von der Situation ab, mit der Sie konfrontiert sind. Schauen wir uns einige typische Jobsituationen an, in denen rhetorische Fähigkeiten nützlich oder sogar unabdingbar sind.

a. Vorstellungsgespräch

Bewerben Sie sich um einen neuen Job, zählt neben Ihren Erfahrungen und Qualifikationen auch der persönliche Eindruck, den Sie hinterlassen. Wer in dieser Situation überzeugend kommunizieren kann, dass er für die Tätigkeit geeignet ist und gut ins Team passt, erhöht seine Chance auf die begehrte Stelle.

Sie werden vermutlich aufgeregt sein – das ist völlig normal und nicht weiter schlimm. Hilfreich ist es, wenn Sie dann bewusst etwas langsamer und deutlicher sprechen als gewöhnlich. So beruhigen Sie sich selbst und vermeiden es, hektisch zu werden und sich zu verhaspeln.

Aber Achtung: „Langsam und deutlich“ bedeutet nicht „monoton und langatmig“. Sprechen Sie in möglichst kurzen, klaren Sätzen – am besten in Hauptsätzen. Komplizierte Nebensatzkonstruktionen bergen die Gefahr, dass Sie selbst und Ihr Gegenüber sich darin verlieren.

Im Bewerbungsgespräch sollten Sie zudem auf positive Formulierungen achten. Sagen Sie also eher: „Neue Aufgaben finde ich spannend“ als „Zuviel Routine gefällt mir nicht“. Auch solche Nuancen prägen sich ein und hinterlassen bei Ihren Gesprächspartnern einen Eindruck Ihrer Persönlichkeit und Ihrer Grundhaltung.

b. Präsentation vor Kollegen oder Vorgesetzten

Hand aufs Herz: Wie oft saßen Sie schon in Präsentationen, in denen Sie beim Vortrag des Gastes oder des Kollegen an Ihre Pläne fürs Wochenende gedacht haben? Das lag vermutlich daran, dass der Redner es nicht geschafft hat, Ihr Interesse zu wecken – auch wenn er inhaltlich vielleicht etwas zu sagen hatte.

Bereits auf den Einstieg kommt es an, denn hier entscheiden Ihre Zuhörer, ob Sie Ihren Ausführungen folgen möchten oder nicht. Stellen Sie zum Beispiel eine Frage: „Liebe Kollegen, wer von Ihnen kennt das Problem, dass der Staubsaugerbeutel immer genau dann voll ist, wenn der nächste Frühjahrsputz ansteht?“ Machen Sie eine kleine Pause und geben Sie Ihrem Publikum Gelegenheit, darüber nachzudenken. Erst dann fahren Sie fort: „75 Prozent unserer Kunden geht es genau wie Ihnen – und deswegen haben mein Team und ich eine Lösung entwickelt. Die möchte ich Ihnen jetzt kurz vorstellen.“ Mit einer kleinen Frage aus dem Lebensalltag haben Sie Ihre Kollegen aktiviert und neugierig auf das gemacht, was Sie zu sagen haben.

Hilfreich kann auch eine Anekdote sein – am besten eine, die Sie tatsächlich erlebt haben. „Neulich traf ich einen Bekannten, der gerade ein Haus baut. Er erzählte mir, dass er gerne einen Pool hätte, wenn das nicht so teuer wäre.“ Wenn Sie nun von der neuesten Entwicklung Ihres Teams – dem erschwinglichen Gartenpool für jedermann – berichten, werden Ihnen die Zuhörer sicherlich besser folgen können, als wenn Sie zunächst die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen referiert hätten.

Mit rhetorischen Mitteln wie Interaktion und Storytelling treten Sie als Person stärker in Erscheinung und sichern sich die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer. Stellen Sie während eines Vortrags immer wieder mal Fragen und bereichern Sie Ihren Vortrag mit kleinen Anekdoten oder Publikumsinteraktionen. Im Idealfall fühlen sich Ihre Kollegen dann nicht nur informiert, sondern auch gut unterhalten.

c. Kundengewinnung

Ähnlich ist es im Gespräch mit potenziellen Kunden: Eine gute inhaltliche Vorbereitung ist wichtig, aber nicht alles. Vom ersten Moment an müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer zukünftigen Auftraggeber gewinnen. Steigen Sie auch hier mit einer Frage oder einer Anekdote ein, die zeigt, dass Sie sich wirklich Gedanken gemacht haben und sich in den Kunden hineinversetzen können.

Da Sie hier nicht viel Zeit haben, kommt es noch mehr als sonst darauf an, sich kurz zu fassen. Verwenden Sie vorwiegend Hauptsätze und achten Sie auf aktive Formulierungen. Sagen Sie also lieber „Wir wissen: Ihre Kunden schätzen die Verlässlichkeit Ihrer Produkte“ als „In Anbetracht der Tatsache, dass Sie Produkte herstellen, die sich vor allem durch Langlebigkeit auszeichnen, ist es für Ihre Kunden in der Regel von Vorteil, dass diese selten gewartet werden müssen – das hat zumindest unsere Marktanalyse ergeben.“

Eine klare, einfache Struktur des Vortrags ist bei der Kundengewinnung unabdingbar: Überlegen Sie sich, welche Punkte Ihre potenziellen Geschäftspartner nach dem Gespräch im Gedächtnis behalten sollen, und fassen Sie diese am Ende noch einmal zusammen. Reduzieren Sie auch die Zahl Ihrer Präsentations-Folien: Zeigen Sie lieber wenige Slides mit jeweils einem oder zwei eindeutigen Argumenten, als jedes Detail genau auszuführen. Präzisieren können Sie auf Nachfrage immer noch.

Rhetorik-Fallen: Was Sie unbedingt vermeiden sollten

Mit den einfachen rhetorischen Mitteln, die wir Ihnen vorgestellt haben, können Sie in Gesprächen, Meetings und bei Präsentationen die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer erhöhen. Doch es gibt auch Stolpersteine, vor denen Sie sich in Acht nehmen sollten.

Diese drei häufigen Rhetorik-Fallen sollten Sie unbedingt im Kopf behalten, wenn Sie erfolgreich Ihre Inhalte kommunizieren wollen:

a. Nicht zu defensiv argumentieren

Vermeiden Sie Formulierungen, die das Gesagte abschwächen oder relativieren, also statt „Man könnte ja mal überlegen“ etwa „Mein Vorschlag: Wir machen es so!“. Auch Passivformulierungen sind hier wenig hilfreich. Sprechen Sie also nicht von „Dingen, die getan werden müssten“, sondern sagen Sie lieber gleich: „Wir müssen hier etwas verändern.“

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b. Keine Phrasen dreschen

Jede Branche hat ihren eigenen Fachjargon, der für Nicht-Experten häufig nicht ohne Weiteres verständlich ist. Ersetzen Sie komplizierte Fachausdrücke (oder Abkürzungen, die nur Insidern etwas sagen) durch alltagssprachliche Begriffe. Vermeiden Sie unbedingt Worthülsen und Phrasen. Würden Sie Ihre Freunde zum Beispiel auch nach „finanziellen Ressourcen“ fragen, wenn Sie eigentlich „Geld“ meinen? Oder warum sagen Sie „Prozessoptimierung“, wenn Sie doch eigentlich nur die Zusammenarbeit verbessern wollen?

Fragen Sie sich bei Ausdrücken und Formulierungen, ob diese eher der künstlichen Sprache des Managements angehören oder ob Sie auch mit Freunden und Bekannten so sprechen würden. Entscheiden Sie sich im Zweifel immer für die zweite Variante!

c. Witzig, oder?

Humor ist grundsätzlich keine schlechte Idee, aber auch nicht so einfach umzusetzen. Denn hierbei hängt viel vom individuellen Geschmack ab. Was dem einen gefällt, findet der andere ganz und gar nicht witzig. Insbesondere bei Kunden, die Sie nicht gut kennen, sollten Sie mit Humor zurückhaltend sein, denn hier lauern viele Fettnäpfchen. Absolutes No-Go: Witze, die andere leicht missverstehen oder als beleidigend empfinden können.

d. Vorbereitung ist das A und O

Es kommt durchaus vor, dass Ihr Publikum nach Ihrem Vortrag oder die Kollegen nach Ihrer Präsentation Fragen haben. Manche Menschen lassen sich dadurch leicht verunsichern, begeben sich in die Defensive – und geraten deshalb ins Stocken oder beginnen weitschweifige Erklärungen. Dagegen hilft, dass Sie sich auf Rückfragen und Kritik vorbereiten. Gehen Sie Ihre Argumente vorher mit Kollegen durch und prüfen Sie mögliche Einwände. So wird es Ihnen leichter fallen, auch unter Druck souverän zu bleiben.

Feinarbeit, nicht Fokus: Körperhaltung und Gestik

Zur Kunst der Rede gehört, dass Sie sich auch körperlich auf Ihr Publikum einstellen. Einer der wichtigsten Grundsätze lautet daher: Nehmen Sie Blickkontakt auf, und zwar nach Möglichkeit mit jedem Ihrer Zuhörer – mal mit dem einen, mal mit dem anderen, damit alle sich einbezogen fühlen. Eine aufrechte, entspannte Körperhaltung, bei der Sie mit beiden Beinen fest auf dem Boden stehen, wirkt souveräner, als wenn Sie die Arme vor oder hinter Ihrem Körper überkreuzen oder sich gewissermaßen vor Ihrem Publikum wegducken. Auch ein natürliches Lächeln wirkt angenehm auf Ihr Publikum.

Aber: Manche Rhetorik-Trainer legen mehr Wert auf Handbewegungen und Gesichtsausdrücke als auf die Wirkung Ihrer Sprache. Lassen Sie sich davon nicht täuschen oder unter Druck setzen. Natürlich kann eine Geste das Gesagte bekräftigen oder abschwächen. Aber wenn Sie es damit übertreiben, laufen Sie eher Gefahr, sich lächerlich zu machen, weil Ihre Gestik unnatürlich und damit ablenkend wirkt.

Klar denken, klar sprechen

Die wichtigste Voraussetzung für eine überzeugende – und im besten Fall unterhaltende – Rede ist ein klares Denken. Wenn Sie genau wissen, was Sie inhaltlich vermitteln möchten, ist die Sprache ein unterstützendes Mittel und kein Selbstzweck, etwa um sich vor Kollegen oder dem Chef zu profilieren. Egal, ob Bewerbungsgespräche, Präsentationen vor Kollegen und Vorgesetzten oder Gespräche mit Kunden: Kommen Sie auf den Punkt – erst gedanklich, dann sprachlich.

Auch für Verhandlungen gibt es einige Methoden, die sich bewährt haben. Einige typische Situationen finden Sie in diesem Beitrag.

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